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質問力が高いと対人関係はうまくいく! コミュニケーション講座その②相手の考えを引き出す拡大質問

 

この「考えずに答える」限定質問に対し、相手が考えてから答える必要があるのが拡大質問です。

5W1Hで聴く質問だと考えればわかりやすいですね。例えば、先ほどの会話で拡大質問を使ったならば、

あなた:「昨日はよく眠れましたか?」

相手:「はい、よく眠れました。」

あなた:「それはよかったですね。夢をみましたか?」

相手:「はい、ニューヨークにいる夢をみました。トランプタワーの前に立っていました。」

あなた:「えっ、トランプタワーですか!なんでまた、そんな夢を見たんでしょうね!」

相手:「う~ん、どうしてあんな夢を見たんだろ?まあ、最近毎日トランプさんが話題になっていますからねえ。以前ニューヨークに行ったときに、金ピカのトランプタワーがすごく印象に残っていたんで、思い出したんですかね?」

あなた:「ああ、そうなんですね~。どんなビルだったんですか?」

相手:「う~ん、そうだなあ、外観も内装も金色で輝いてて、ビルのなかは大きな吹き抜けになっていてこれも金色で、大きな滝が作ってありました。派手好きなトランプさんとイメージが重なりますね」

あなた:「へえ、そうなんですね。私もニューヨークに行って見てみたいです。うらやましい。ニューヨークはほかにお勧めのスポットはどこなんですか?」

相手:「そうだなあ~。うん、そりゃ、もうブロードウェイでしょう。エンターテイメントが好きならば、きっと感激しますよ!」

あなた:「そうなんですね。いいなあ~、行ってみたいなあ。」

相手:「そういえば、私、前回『オペラ座の怪人』を見逃しているんですよね~。思い出したわ。『オペラ座の怪人』は本場ブロードウェイで観ると全然違う、素晴らしいといいますからねえ。僕ももう1回行きたいなあ~。」

 

とこんな感じの会話になります。限定質問の例と同じ会話で始まりましたが、拡大質問を使うとこんなに会話が広がり、膨らみます。

 

あなた:「スポーツジムには、そもそもどんな目的で行き始めたんですか?」

相手:「そうですね。元々はダイエット目的だったんですが、いまはストレス発散かなあ。」

あなた:「毎週どれくらい、そのスポーツジムには通っているんですか?」

相手:「そうですね。週に2,3日かなあ?土日は必ず行くようにしていますが、あとは平日で残業が少ない月、水とかが多いですね。」

あなた:「2日に1回行けば効果的だとよく聞きますが、どうすれば2日に1回行けるようになると思いますか?」

相手:「ええ、強い意思を持つことと、付き合い残業をなくすこと、あと仕事帰りに飲みに行くのを減らせば可能かもしれませんね。」

あなた:「なるほど。あと、(あなたが勤務している)会社がスポーツジムと法人契約をしてくれれば、全国各地のチェーン店を利用できて、出張の機会にもジムに行けるようになりますよね?」

相手:「ああ、そうですね。確かにそれはいいアイデアですね。会社で法人契約してくれたら、料金面でも安くなるだろうし。」

あなた:「会社にかけあってみたらどうですか?会社にとってのメリットがあれば前向きに考えてくれるんじゃないでしょうか?」

相手:「そうだなあ~。どう言えばいいかなあ?(じっくり考えたのちに…)そうですね。やっぱり社員の健康管理は大事だし、わが社も社員の平均年齢が上がってきているので成人病対策を図る必

要があること、そして社員の福利厚生面を手厚くすると、自社に対する社員からの評価も上が

ること、などのメリット面を伝えればいいかもしれませんね。」

 

このように拡大質問は相手に「なぜ(Why)、いつ(When)、なにを(What)、どこで(Where)、誰が(Who)、どのように(How)」と5W1Hで相手に考えてもらう質問法ですから、相手の深い考えを引き出したいときや、相手自身の気付きを促したいときに効果的です。だから相手の本音を引き出したいときにはこの拡大質問を使うことが重要となります。

 

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